Webinaire MyDigiCompany : Comment mettre en place une stratégie de lead nurturing avec le CRM HubSpot ?

Dans la continuité d’un cycle de webinaires consacrés à HubSpot, MyDigiCompany, agence HubSpot, proposait, à l’occasion du webinaire du 18 octobre 2022, des conseils destinés aux entreprises qui souhaitent mettre en place une stratégie de lead nurturing.

Ce webinaire, animé par Clémence et Laura, en compagnie de Nat et Raphaël, est à voir ou à revoir en replay ici.

 

Lead nurturing : quelques bases essentielles

Selon une étude INVESP, le lead nurturing génère 50% de ventes supplémentaires, tout en diminuant les coûts de 33%. Une raison suffisante pour toutes les entreprises, tous secteurs d’activité et tailles confondus, de s’intéresser de près à une telle stratégie.

Pour permettre aux participants de comprendre le fonctionnement du lead nurturing, MyDigiCompany a commencé par présenter les bases liées aux concepts évoqués tout au long du webinaire, à commencer par une définition.

Le CRM est l’outil indispensable à la mise en œuvre d’une stratégie de lead nurturing :

  • Il permet de gérer tous les contacts de l’entreprise. Il centralise les données.
  • Son objectif est d’optimiser la relation client et la relation commerciale.

Le lead nurturing a pour objectif de faire progresser les contacts dans l’entonnoir de conversion, qui se présente ainsi :

strategie de lead nurturing

De multiples occasions pour déclencher du lead nurturing

Pour savoir à quel moment déclencher le lead nurturing, il faut examiner le parcours client (ou plutôt LES parcours client), donc les personas. Les personas sont tous différents, uniques, avec des comportements en lien avec leurs préoccupations. Certains sont en recherche d’informations, d’autres sont sensibles aux démonstrations, tandis que d’autres encore sont prêts à aller à l’essentiel.

La création de personas est la première étape d’une stratégie de lead nurturing.

La philosophie sur laquelle repose le lead nurturing est l’inbound marketing. Il permet de positionner l’entreprise comme experte dans son domaine. Le principe est simple à comprendre, car il s’agit :

  • D’attirer des prospects
  • D’interagir avec eux
  • De fidéliser les clients

inbound marketing

Source : HubSpot

 

À l’occasion du webinaire présenté par MyDigiCompany, Laura et Clémence ont présenté un exemple concret de lead nurturing, sur la base d’un prospect (persona) généré via le téléchargement d’un livre blanc.

 

Comment segmenter vos prospects ?

La segmentation

La segmentation des contacts fait partie intégrante d’une stratégie de lead nurturing.

Parmi les critères de segmentation possibles :

  • Les types d’entreprises
  • Les personas
  • Les critères sociodémographiques
  • Les contenus consultés

 

Les listes intelligentes

Via l’outil HubSpot, la segmentation passe par des listes intelligentes. Il s’agit de listes dynamiques, automatiquement mises à jour, au fur et à mesure qu’un contact remplit ou ne remplit plus les critères définis en amont.

 

Le lead scoring

Le lead scoring aide les équipes marketing et commerciales à établir des priorités. Il représente la valeur de chaque lead généré par une entreprise sous forme de points.

Le scoring permet de :

  • Lister les leviers de qualification des leads
  • Définir les points d’arrivée des leads
  • Définir les critères qui vont ajouter ou retirer des points
  • Hiérarchiser et déterminer leur niveau de maturité

Pour expliquer le système de lead scoring, Laura et Clémence ont présenté un exemple concret, à voir en replay.

 

Le marketing automation

Le marketing automation désigne l’utilisation des logiciels dont le but est d’automatiser les opérations marketing. Ainsi, les e-mails, l’activité sur les réseaux sociaux et autres tâches répétitives peuvent être simplifiées via une stratégie de marketing automation.

 

Les workflows

Dans le cadre du marketing automation, un workflow (“flux de travail” en français) désigne une suite d’actions marketing qui s’enchaînent les unes aux autres à partir d’un élément déclencheur (trigger en anglais). Il forme un scénario qui se déroule en fonction du profil et du comportement des contacts.

Les objectifs des workflows varient selon les projets. Ils peuvent par exemple être utilisés pour

  • Assainir une base CRM
  • Faciliter les tâches manuelles
  • Gérer un service client
  • Gérer une stratégie de lead nurturing

 

Pour voir le webinaire en replay, c’est par ici !

Nouveau call-to-action

Gabriel

Intégrateur Front
guillemets copy 1

J'ai voulu dormir, et j'ai fermé les yeux - Tal

Fraîchement arrivé de SupdeWeb Paris, Gabriel (#Gab) fait aujourd’hui partie de l’équipe MyDigiCompany en qualité d’intégrateur front. Entre un premier bachelor commercial puis un second en web design, Gabriel a pris une année qui n’a rien de sabbatique puisqu’il en a profité pour retrousser ses manches et apprendre les bases de son futur métier. A coup de tutos, de formations, de tests grandeur nature et de frustrations en tout genre, Gab s’est montré un autodidacte accompli, ce qui l’a conforté dans son choix. Ancien joueur de foot, cet adepte de musculation et de moto est persévérant. Pour peu qu’il soit convaincu d’un projet, il ne lâche rien ni personne. Têtu ? Non. Jusqu’au-boutiste ? Carrément !

Le gif préféré de Gabriel

Qui suis-je ?

Google ou Microsoft ?
Google

Thé ou café ?
Thé même l’été

PC ou MAC ?
PC

CAC40 ou startup ?
Startup

Beatles ou Stones ?
Kyo

Picasso ou Rembrandt ?
Tout dépend si on parle du peintre ou de la voiture

Réseau social préféré ?
Instagram

gabriel
#rizpates
#moto
#genoudoctogénaire
#hashtag

Rio

Chief Happiness Officer
guillemets copy 1

"Les chiens n'ont qu'un défaut : ils croient aux hommes" (Elian Finbert)

Rio a rejoint MyDigiCompany en mai 2020 en tant que chief Happiness Officer pour le plus grand bonheur de toute l’équipe… ou presque.
Fan d’écologie, il déteste la voiture et préfère les longues balades en forêt.

Le gif préféré de Rio

Qui suis-je ?

Google ou Microsoft ?
Microsoft comme son père

Thé ou café ?
Qu’est-ce que c’est ?

PC ou MAC ?
Pas fan des écrans, préfère les rapports canins

CAC40 ou startup ?
Startup

Beatles ou Stones ?
Nino Ferrer

Picasso ou Rembrandt ?
Edvard Munch

Réseau social préféré ?
Dogstagram

rio
#vomitenvoiture
#toutlemondemekiffesauflinda
#beaugoss
#jepueetalors

Clémence

Chef de projet
guillemets copy 1

"Fais de ta vie un rêve et d'un rêve une réalité"

Dès son plus jeune âge, Clémence entretient son goût pour l’international et son accent du sud des Etats-Unis est resté intact lorsqu’elle s’exprime dans la langue de Michael Moore. Une école de commerce et un Master dans le Marketing Digital en poche ont permis à Clémence de se frotter au monde de la publicité, dans une régie parisienne, en charge des programmes marketing online et offline. Sportive, guitariste de haute voltige, touche-à-tout, Clémence est spontanée et toujours de bonne humeur. Une bouffée d’oxygène qui fait du bien !

Le gif préféré de Clémence

gif-site-mdc

Qui suis-je ?

Google ou Microsoft ?
Google

Thé ou café ?
Bière

PC ou MAC ?
Mac

CAC40 ou startup ?
Startup

Beatles ou Stones ?
Beatles (mais sinon Taylor Swift)

Picasso ou Rembrandt ?
Cecilia Giménez

Réseau social préféré ?
skyblog

clemence 3
#minimoys
#chats
#frites
#mangerdemanieregénérale
#concentration
#musique

Nat

Directeur Associé / Expert Hubspot
guillemets copy 1

Ce qui ne te tue pas te rend moins mort.

Ceinture noire multi-disciplines, star d’UX (désolé), adepte d’Hubspot et addict aux fonctionnalités utiles, il passe plus de temps à regarder Netflix qu’à côtoyer de vrais humains. Toujours prêt à dégainer sa caméra ou ses bonnes idées.

Le gif préféré de Nat

GIFNat

Qui suis-je ?

Google ou Microsoft ?
Google

Thé ou café ?
Café (n’a jamais cru au thé, qui est finalement du jus d’herbe)

PC ou MAC ?
Anciennement MAC (et anciennement riche, donc)

CAC40 ou startup ?
Startup, parce qu’on dirait le nom d’un boys band

Beatles ou Stones ?
David Bowie

Picasso ou Rembrandt ?
Edward Hoper

Réseau social préféré ?
Tinder

nat
#netflix
#NBA
#hubspot
#domotique
#herniediscaledemerde

Cyril

Développeur Back-End
guillemets copy 1

Si les ouvriers construisaient les bâtiments comme les développeurs écrivent leurs programmes, le premier pic vert venu aurait détruit toute civilisation

Bayonnais d’origine, Cyril est un développeur infatigable. Piqué par le virus informatique depuis son plus jeune âge, il va jusqu’au bout des choses, prêt à sacrifier ses weekends et ses soirées pour que … ça marche. Programmé pour durer, Cyril est à l’écoute des clients, prêt à rendre service. Et quand il s’autorise une courte pause en dehors des écrans, c’est sur son vélo qu’on le trouve, ou sur le canapé, devant un match de foot !

Le gif préféré de Cyril

GIFCYRIL

Qui suis-je ?

Google ou Microsoft ?
Qwant

Thé ou café ?
Thé, café, bières, whisky (sans glaçons, c’est ca qui rend malade)

PC ou MAC ?
PC….Apple c’est le Mal

CAC40 ou startup ?
Startup

Beatles ou Stones ?
Beatles, Stones et surtout Septic Flesh

Picasso ou Rembrandt ?
Rembrandt

Réseau social préféré ?
La vie ;)

CyrilRond
#randovélo
#larzac
#rocker
#php
#jaimepasparis