Dans la continuité d’un cycle de webinaires consacrés à HubSpot, MyDigiCompany, agence HubSpot, proposait, à l’occasion du webinaire du 18 octobre 2022, des conseils destinés aux entreprises qui souhaitent mettre en place une stratégie de lead nurturing.
Ce webinaire, animé par Clémence et Laura, en compagnie de Nat et Raphaël, est à voir ou à revoir en replay ici.
Lead nurturing : quelques bases essentielles
Selon une étude INVESP, le lead nurturing génère 50% de ventes supplémentaires, tout en diminuant les coûts de 33%. Une raison suffisante pour toutes les entreprises, tous secteurs d’activité et tailles confondus, de s’intéresser de près à une telle stratégie.
Pour permettre aux participants de comprendre le fonctionnement du lead nurturing, MyDigiCompany a commencé par présenter les bases liées aux concepts évoqués tout au long du webinaire, à commencer par une définition.
Le CRM est l’outil indispensable à la mise en œuvre d’une stratégie de lead nurturing :
- Il permet de gérer tous les contacts de l’entreprise. Il centralise les données.
- Son objectif est d’optimiser la relation client et la relation commerciale.
Le lead nurturing a pour objectif de faire progresser les contacts dans l’entonnoir de conversion, qui se présente ainsi :
De multiples occasions pour déclencher du lead nurturing
Pour savoir à quel moment déclencher le lead nurturing, il faut examiner le parcours client (ou plutôt LES parcours client), donc les personas. Les personas sont tous différents, uniques, avec des comportements en lien avec leurs préoccupations. Certains sont en recherche d’informations, d’autres sont sensibles aux démonstrations, tandis que d’autres encore sont prêts à aller à l’essentiel.
La création de personas est la première étape d’une stratégie de lead nurturing.
La philosophie sur laquelle repose le lead nurturing est l’inbound marketing. Il permet de positionner l’entreprise comme experte dans son domaine. Le principe est simple à comprendre, car il s’agit :
- D’attirer des prospects
- D’interagir avec eux
- De fidéliser les clients
Source : HubSpot
À l’occasion du webinaire présenté par MyDigiCompany, Laura et Clémence ont présenté un exemple concret de lead nurturing, sur la base d’un prospect (persona) généré via le téléchargement d’un livre blanc.
Comment segmenter vos prospects ?
La segmentation
La segmentation des contacts fait partie intégrante d’une stratégie de lead nurturing.
Parmi les critères de segmentation possibles :
- Les types d’entreprises
- Les personas
- Les critères sociodémographiques
- Les contenus consultés
Les listes intelligentes
Via l’outil HubSpot, la segmentation passe par des listes intelligentes. Il s’agit de listes dynamiques, automatiquement mises à jour, au fur et à mesure qu’un contact remplit ou ne remplit plus les critères définis en amont.
Le lead scoring
Le lead scoring aide les équipes marketing et commerciales à établir des priorités. Il représente la valeur de chaque lead généré par une entreprise sous forme de points.
Le scoring permet de :
- Lister les leviers de qualification des leads
- Définir les points d’arrivée des leads
- Définir les critères qui vont ajouter ou retirer des points
- Hiérarchiser et déterminer leur niveau de maturité
Pour expliquer le système de lead scoring, Laura et Clémence ont présenté un exemple concret, à voir en replay.
Le marketing automation
Le marketing automation désigne l’utilisation des logiciels dont le but est d’automatiser les opérations marketing. Ainsi, les e-mails, l’activité sur les réseaux sociaux et autres tâches répétitives peuvent être simplifiées via une stratégie de marketing automation.
Les workflows
Dans le cadre du marketing automation, un workflow (“flux de travail” en français) désigne une suite d’actions marketing qui s’enchaînent les unes aux autres à partir d’un élément déclencheur (trigger en anglais). Il forme un scénario qui se déroule en fonction du profil et du comportement des contacts.
Les objectifs des workflows varient selon les projets. Ils peuvent par exemple être utilisés pour
- Assainir une base CRM
- Faciliter les tâches manuelles
- Gérer un service client
- Gérer une stratégie de lead nurturing
