Voici Thierry F, 58 ans, une femme, deux enfants et un chien. Il conduit une Renault Modus et s’inquiète de l’approche de la retraite, à la recherche d’activités qui le tiendront occupé. Il aime les voyages et a toujours rêvé de faire une croisière pour célébrer la fin d’une carrière bien remplie.
Thierry n’existe pas.
Enfin si. Il existe dans la tête du responsable marketing de l’entreprise de croisières qui le convoite.
Thierry est un buyer persona. Un parmi tant d’autres, celui à qui l’on va s’adresser par le biais d’une stratégie de communication bien ficelée.
Pourquoi imaginer Thierry, sa vie, ses peurs, ses freins, ses envies et ses besoins ? Parce que c’est, en marketing, une nécessité absolue. Sans Thierry et consorts, la communication ne peut tout simplement pas se faire.
Si vous vous demandez pourquoi créer un buyer persona, lisez ce qui suit…
Le buyer persona : élément clé de la stratégie de communication
Pour qu’une communication soit efficace, elle doit être ciblée. Ce n’est qu’en vous adressant directement à de « vraies » personnes que vous susciterez leur intérêt.
Connaissez-vous vos clients ? Si vous ne leur avez jamais rien vendu, comment les imaginez-vous ? Le buyer persona est un moyen intelligent de vous aider à mieux comprendre celles et ceux à qui vous vendrez / vendez vos produits et/ou services. En connaissant leurs particularités, leurs besoins, leurs exigences et leurs comportements, il sera plus « facile » de les atteindre.
Le buyer persona est un élément clé du marketing car :
- Il permet d’attirer et fidéliser des clients cibles captifs
- Il vous permet d’interagir avec de vraies personnes
- Il vous incite à réfléchir à toutes les facettes qui entourent la personnalité et le comportement des clients
- Il vous force à vous concentrer sur les besoins des utilisateurs, donc de vos clients
Comment crée-t-on un buyer persona ?
Comment est né Thierry ? C’est très simple et très complexe à la fois. Il s’agit de dresser le portrait d’une ou plusieurs personnes telles que vous les imaginez, avec un besoin lié à votre offre de produits et/ou services.
Il s’agit de construire un personnage de toutes pièces, en étudiant notamment :
- Le contexte : les informations de base sur votre client idéal (âge, sexe, statut marital, etc.)
- Sa situation professionnelle
- Son attitude, ce qu’il aime, n’aime pas, ce à quoi il aspire
- Ses principales sources d’information : où s’informe-t-il pour acheter des produits et services similaires aux vôtres ?
- Ses objectifs
- Les points de douleur, les peurs et défis que votre persona doit surmonter, mais également ses frustrations, ses préoccupations
- Son rôle par rapport au processus d’achat de votre produit/service : quel désir allez-vous assouvir ? Comment votre produit ou service constitue-t-il une récompense pour votre persona ?
N’hésitez pas à créer une image de votre buyer persona. Thierry, comme tout autre buyer persona, doit exister dans l’esprit de chaque collaborateur amené à intervenir au niveau de la stratégie de communication, comme sur la partie opérationnelle.
Il est temps de dresser le portrait de votre buyer persona. Donnons-lui la forme et l’identité de vraies personnes qui seront séduites par vos produits et services. Appelons-les comme vous voudrez, mais créons, ensemble, vos buyer personas et offrons-leur le meilleur de ce que vous avez à proposer.
