Au cours des années passées, les résultats obtenus par nos clients B2B grâce à l’Inbound Marketing nous ont convaincus que cet outil est l’un des meilleurs qui soient, sinon le meilleur, au service d’une stratégie B2B.
Bien plus que toute autre forme de marketing classique ou « innovante » de marketing, l’inbound génère… des résultats ! Et lorsqu’il s’agit de faire en sorte que chaque euro dépensé en rapporte beaucoup d’autres, que dire, sinon que l’inbound marketing coche toutes les cases, même celles du ROI, si chères (notez le jeu de mots…) au DAF de votre entreprise.
Nous n’allons pas vous faire un long discours… parce que votre temps est précieux. D’ailleurs, si c’est le cas, arrêtez de lire cet article tout de suite et contactez-nous pour discuter de la possibilité pour votre entreprise d’utiliser l’inbound marketing.
L’inbound marketing expliqué aux responsables d’entreprises
Si vous avez une vague idée de ce qu’est l’inbound marketing (« marketing entrant » pour les francophiles), vous voyez très certainement à quoi peut ressembler la structure d’une stratégie d’inbound. Mais – et cela est tout à fait normal – vous n’en connaissez pas la mécanique.
Beaucoup de responsables d’entreprise, soucieux de vendre et de pérenniser leur activité, traduisent les mécanismes d’inbound marketing comme l’arrivée de visiteurs sur un site et la transformation de ces derniers en contacts pour leurs commerciaux. Si telle est l’image que vous avez de l’inbound marketing, vous êtes sur la bonne voie. Mais en quoi est-ce intéressant pour booster l’activité de votre entreprise ? L’évocation du seul potentiel de contacts et de leads vous suffit-elle à vous engager dans cette démarche ? Il est bien possible que non. Là encore, vous avez mille fois raison.
Inbound : un moyen de joindre les ventes et le marketing
Selon votre activité, vous avez très certainement eu l’occasion de vous frotter aux plans marketing. Une bonne partie d’entre eux, à juste titre d’ailleurs, est centrée sur les ventes. En principe, les ventes et le marketing devraient travailler main dans la main. Dans la réalité, les plans marketing intègrent bien plus qu’un axe principal centré sur les ventes.
Un responsable marketing est naturellement soumis à la pression des ventes pour leur fournir des leads, et, dans le meilleur des mondes, une liste aussi longue que le bras de contacts qualifiés afin de satisfaire l’appétit des commerciaux.
Souvent, les tactiques marketing fonctionnent… par fragments. Un tweet par-ci, un peu d’emailing par-là, un coup de pub sur LinkedIn… Si les techniques marketing ne sont pas mauvaises, il faut bien se rendre à l’évidence : il n’y a aucun fil conducteur entre elles et surtout, aucune relation, zéro, nada, avec les ventes.
Et bien voici le premier avantage de l’Inbound marketing : il s’agit d’une technique qui permet de structurer et d’interconnecter les tactiques en un ensemble cohérent. L’idée est de tirer parti de données concrètes (et qualitatives) qui permettent de mesurer le succès et de planifier les prochaines tâches.
« (…) Chacun des Five Points est comme un doigt. Quand je ferme la main, ils forment un poing que je pourrai à ma guise retourner contre vous »
Gangs of New York, William Cutting
Imaginez les ventes et le marketing travailler ensemble, en harmonie
C’est beau comme une chanson des Beatles… Les ventes et le marketing qui travaillent en symbiose. Les uns générant des contacts, les autres les transformant en clients. Ah… c’est beau !
Séchons nos larmichettes.
Dans la réalité, les ventes et le marketing sont deux ensembles d’individus très différents. D’un côté, les spécialistes du marketing qui s’occupent des marques, des relations publiques, du digital et des demandes… De l’autre, les commerciaux qui vendent et chouchoutent les clients. Avouez-le : ce n’est pas toujours facile de les voir parler le même langage et s’accorder sur une stratégie efficace pour travailler main dans la main et générer des résultats !
Et bien l’inbound marketing est (probablement) la seule approche qui permet à chacun d’obtenir ce qu’il veut. Les professionnels du marketing veulent savoir si votre marque gagne en visibilité ? Ils veulent trouver des prospects ? Les commerciaux veulent des leads de qualité, prêts à signer sur la ligne en pointillés figurant au bas du contrat ? L’inbound répond à tous les impératifs : ceux du marketing et ceux des ventes.
Grâce à l’Inbound, vous allez enfin pouvoir transformer ces vieilles tactiques qui fonctionnent par à-coups en un véritable outil efficace au service de votre stratégie de génération de leads.
L’inbound marketing est centré sur le client, pas sur vous !
C’est d’ailleurs pour ça que ça fonctionne ! Si vous avez un ego surdimensionné, l’inbound marketing vous semblera peut-être un peu brutale. En effet, il ne vous engage pas à parler de vous.
D’ailleurs, vos prospects n’ont pas besoin que vous parliez de vous. Ils ont besoin que l’on parle d’eux, de leurs problématiques. Ils ont besoin de savoir ce qu’il se passe sur leur marché, comment vous voyez leur monde, comment ils peuvent résoudre des problèmes communs (sans pour autant parler de votre produit ou service). Leur temps est précieux et ils ont besoin d’informations pertinentes, de solutions qui vont à l’essentiel.
Avec l’inbound marketing, vous parlez à vos prospects… de ce qu’ils veulent et ont besoin d’entendre.
On parle stratégie B2B ?
Il y a certains éléments que vous devez comprendre avant de vous lancer et la clé est de savoir qui nous ciblons, ce qu’est un client parfait. Dans quelle situation se trouvent-ils ? Quels sont les défis qu’ils doivent relever ? Que se passe-t-il sur leur marché ? Lorsque vous avez répondu à ces questions, vous avez, entre les mains, une stratégie de marché sur laquelle vous pouvez vous appuyer.
Ensuite, il s’agit de savoir à qui vous vous adressez. De là découle votre vision stratégique.
Dans ce contexte, et avec ces éléments, vous êtes prêt et pouvez commencer à réfléchir à des axes et envisager la croissance.
L’inbound marketing autorise les réussites… et les échecs ! Souvenez-vous des tableaux Excel sans fin qui, au bout d’une journée de travail, étaient copiés et collés dans les rapports… Souvenez-vous des douloureux moments qui consistaient à obtenir des faits et des statistiques de la part de chacune des équipes de l’entreprise pour créer un rapport complet…
Aujourd’hui, avec des outils comme Hubspot (dont MyDigiCompany est partenaire), ces temps sont bel et bien révolus. Nous avons désormais, à portée de main, des données réelles, exploitables et précises. Bien plus encore : nous avons une idée de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas… en temps réel ! Ce qui, il y a quelques années, était du domaine de l’utopie pour un professionnel du marketing est aujourd’hui complètement atteignable.
