La réalité est la suivante : l’immobilier est un domaine hautement concurrentiel. Un domaine dans lequel la concurrence ne se fait pas seulement ressentir au gré des logements vendus et loués, mais en amont, alors même que germe, chez les clients des agences immobilières, l’idée d’acheter ou de louer. À l’heure où près de 6 prospects sur 10 ont déjà pris une décision avant de contacter un agent immobilier et où les nouveaux acteurs du digital viennent disrupter les modèles économiques, l’inbound marketing apparaît comme l’une des solutions permettant de se démarquer dans le domaine de l’immobilier. Explications.
L’immobilier face à la disruption : une réalité
Lors d’une conférence de la FF2i (Fédération Française de l’Internet Immobilier), le message de Rodolphe Roux, ancien directeur marketing du groupe Pierre et Vacances, a résonné dans les esprits des participants : l’immobilier est sur le point de se faire ubériser et n’échappera pas à la disruption. De la même manière que le tourisme et les transports en taxi, l’immobilier fait partie des secteurs directement touchés par les nouvelles technologies.
Les nouveaux acteurs s’appellent Flatlooker, Smartloc, Kel… ils offrent des services innovants et des prix de gestion locative ultra compétitifs et peu à peu, s’installent confortablement, prenant des parts de marché aux acteurs traditionnels et agences immobilières ayant pignon sur rue. Comment ces dernières peuvent-elles réagir contre cet afflux de concurrents digitaux tout en conservant leurs valeurs et leur raison d’être ? Car si leurs services de vente et de location immobilière sont honorables et que la relation humaine reste au centre de la négociation, comment est-il possible, pour ces agences immobilières, de tirer leur épingle du jeu ? Il doit y avoir une solution…
(Mieux) comprendre les clients
Nul autre qu’un agent immobilier lui-même est en mesure de comprendre les attentes de son client ou encore les freins qui empêchent ce dernier d’acheter ou de louer un bien. C’est dans la démarche même du client, justement, qu’il faut trouver la réponse lorsque l’on se penche sur la question de l’ubérisation du secteur immobilier.
Aujourd’hui, 57 % des recherches de logement se font sur Internet. Avides d’informations, préférant le confort de leur ordinateur, tablette ou smartphone pour faire leurs recherches tranquillement, les prospects effectuent leurs propres recherches, s’informent, comparent… Au final, ce sont des heures passées sur la toile pour aboutir à quelques contacts et… à la décision ultime de location ou d’achat. Les nouveaux acteurs de l’immobilier ont d’ailleurs bien compris ce phénomène et surfent sur la puissance de la demande immobilière dans les zones tendues (c’est-à-dire les zones dans lesquelles la demande est supérieure à l’offre immobilière) pour proposer un service intégralement en ligne aux propriétaires et aux clients. À Paris, par exemple, certains nouveaux acteurs de l’immobilier digital proposent une approche intégralement en ligne, sans pour autant que les futurs locataires aient à se déplacer pour visiter le logement. Une vue à 360°, des informations poussées sur le logement, de nombreuses photos et… le tour est joué !
L’un des changements majeurs, dans le domaine de l’immobilier, est le contrôle qu’exercent aujourd’hui les clients et les prospects. Les demandes d’informations par e-mail et par courrier tendent à disparaître. Aujourd’hui, les consommateurs font savoir ce qu’ils veulent et c’est aux professionnels de l’immobilier de répondre à leurs besoins.
En quoi l’inbound marketing est-il intéressant pour les professionnels de l’immobilier ?
L’inbound marketing n’est pas une tendance nouvelle en soi, puisqu’elle existe depuis quelques années déjà. Néanmoins, les agences digitales et les clients qui ont franchi le pas en choisissant cette technique savent aujourd’hui, au vu des résultats, qu’elle forme un outil extrêmement puissant de conquête, de conversion et de fidélisation des clients.
L’inbound marketing repose sur une stratégie de contenu créé spécialement pour attirer une cible définie en amont et convertir les individus en clients par le biais de techniques comme le marketing automation, le lead nurturing et la création de contenu.
L’inbound marketing répond précisément à la saturation (pour ne pas parler de frustration) ressentie par les internautes qui réagissent de moins en moins bien aux publicités et aux annonces en tout genre. Aujourd’hui, les clients veulent prendre le contrôle et surtout, ils veulent le garder. C’est précisément dans cette optique que s’inscrit l’inbound marketing. Cette technique permet donc de proposer ce dont les prospects ont besoin au moment où ils en ont besoin. Mieux qualifiés, ces derniers obtiennent les réponses aux questions qui les taraudent, acceptent de former une relation avec l’entreprise et, tour à tour, présentent de plus grandes chances d’être convertis en clients.
L’idée qui se cache derrière une stratégie d’inbound marketing au service des professionnels de l’immobilier est la suivante : il ne s’agit plus de chercher des prospects en ligne en espérant les convertir en clients. Il s’agit de faire en sorte que les prospects contactent les professionnels en toute connaissance de cause, alors qu’ils sont mûrs pour passer à l’action.
A la différence d’une campagne AdWords ou Facebook, une stratégie d’inbound marketing s’inscrit sur la durée. Elle demande également de l’expérience et les bons outils. Une fois en place, une stratégie d’inbound marketing peut devenir une arme concurrentielle redoutable. Notamment dans le secteur de l’immobilier.
Les avantages de l’inbound marketing au service de l’immobilier
L’inbound marketing répond à toutes les préoccupations des professionnels de l’immobilier et à celle des clients et des prospects :
- Une cible plus qualifiée, la stratégie d’inbound marketing permettant de cueillir les prospects au moment de leur recherche en ligne. Les internautes se font connaître à partir du moment où ils cliquent sur un lien, que ce soit sur un site web, sur un formulaire de contact dans un e-mail. Si le nombre de vues et de clics est moindre par rapport à une campagne globale classique, le nombre de prospects qualifiés est bien plus important et les taux de conversion dépassent largement les résultats d’une campagne traditionnelle.
- Un contrôle accru sur les résultats : alors qu’il est quasiment impossible de définir les résultats engendrés par le biais d’une publicité à la radio, à la télévision ou dans les journaux, et que le marketing direct a, dans le domaine de l’immobilier, ses limites, l’inbound marketing permet, au contraire, un parfait contrôle des résultats. Ce contrôle permet aux entreprises de dépenser leur budget de manière judicieuse et de maximiser les actions qui génèrent le plus de résultats.
- Une plus grande relation de confiance se noue avec les prospects qui obtiennent, par le biais de contenus adaptés, des réponses à leurs questions.
- Des frais moins élevés pour les entreprises utilisant la technique de l’inbound marketing, en comparaison avec les canaux de communication entrants traditionnels.
L’approche d’inbound marketing doit être personnalisée en fonction du profil d’une agence immobilière, de ses objectifs, de sa couverture géographique et de ses clients. Un exercice que l’équipe de MyDigiCompany pratique avec brio. Vous êtes un professionnel de l’immobilier ? Vous avez envie de vous démarquer de vos concurrents et de sortir votre épingle du jeu sur la toile ? Il est possible que l’inbound marketing soit une stratégie efficace pour votre business. Et si nous en parlions ?
