Comment mettre en place une stratégie de lead scoring avec HubSpot ?

Vous avez acquis de nombreux leads marketing, mais vous n’avez pas le temps de communiquer avec tous ? Tous ne sont d’ailleurs pas prêts à recevoir le même niveau d’information : certains sont encore au stade d’identification de leur besoin, quand d’autres ont déjà une bonne idée de la solution vers laquelle ils souhaitent s’orienter. Pour différencier et classer vos leads, la solution est toute trouvée : le lead scoring !

 

Qu’est-ce que le lead scoring ?

Le lead scoring a pour but d’aider les équipes marketing et les équipes commerciales à établir des priorités pour répondre efficacement aux différentes typologies de leads et ainsi augmenter le taux de conversion.

Le principe est simple : il s’agit d’accorder un score sous forme de points à chacun de vos leads marketing. Quelles informations ont été fournies par le contact ? A-t-il beaucoup interagi avec votre entreprise ? En consultant votre blog ou en téléchargeant un contenu premium par exemple. Ou a-t-il directement contacté votre service client pour lui faire une demande particulière ? Toutes ces actions montrent un intérêt plus ou moins grand pour votre entreprise, et apporteront donc plus ou moins de points à un contact dans le cadre de votre stratégie marketing de scoring.

 

4 étapes pour mettre en place votre stratégie de lead scoring

1. Lister les leviers de qualification de vos leads

Vous allez devoir définir les différents critères qui pourraient avoir une incidence sur la maturité de vos leads marketing. Ce listing est propre à chaque entreprise, à chaque organisation : il n’existe pas de modèle qui fonctionne pour tout le monde.

Cette première étape consiste à lister les leviers de qualification de vos leads. Cela peut par exemple être :

  • Son poste
  • Son entreprise
  • Son comportement en ligne
  • Son engagement par e-mail
  • Son engagement sur les réseaux sociaux
  • Etc.

Mais ce ne sont là que des exemples !

 

2. Définir les points d’arrivée de vos leads

Il est ensuite nécessaire de définir les points d’arrivée de vos leads :

  • Formulaire de contact
  • Formulaire de landing pages
  • Téléchargement de livre blanc
  • Chat
  • Etc.

L’objectif est de définir une hiérarchie entre les différents leads. Un contact qui soumet un formulaire sur une landing page concernant un produit spécifique sera probablement plus mûr (et donc plus intéressant pour vous !) qu’un contact qui vous écrit via le formulaire de contact général de votre site internet.

Les sources de ces contacts pourront également avoir un impact sur le score : un contact qui vous a trouvé via Google Ads aura recherché des mots-clés que vous avez sélectionnés et achetés. Un contact provenant de LinkedIn Ads sera peut-être moins mature. À vous d’en juger, selon les spécificités de votre secteur d’activité et votre stratégie marketing !

 

3. Définir les critères permettant d’ajouter et de retirer des points

Une fois que vous avez identifié les différents leviers et sources de vos leads, vous pouvez définir les critères qui permettront d’ajouter ou retirer des points.

Votre CRM regorge d’informations sur vos contacts : il est temps de les utiliser ! Vous ciblez principalement les entreprises du secteur de la formation ? Si un lead est identifié comme appartenant à une entreprise de ce secteur : +10 points. Mais vous ne travaillez pas avec les professions réglementées comme les avocats par exemple ? – 100 points. La taille de l’entreprise, l’absence d’adresse e-mail professionnelle, le code postal… Vous pouvez baser vos critères sur toutes ces informations.

Les activités du contact doivent également être prises en compte : les pages de votre site internet visitées, les articles de votre blog consultés, les contenus premiums téléchargés…

Une fois tous vos critères listés, vous devrez les hiérarchiser et les noter, c’est-à-dire leur attribuer un nombre de points.

 

4. Hiérarchiser et déterminer leur niveau de maturité

Vous allez ensuite devoir déterminer différents niveaux de maturité, ainsi que le type d’action à mettre en place en fonction du score :

  • Si votre contact a moins de 10 points, des campagnes de retargeting pourraient suffir
  • S’il a entre 10 et 50 points, une campagne marketing pour un livre blanc pourrait faire mouche
  • Votre lead a plus de 60 points ? Pourquoi ne pas lui envoyer un emailing avec une promotion pour l’offre pour laquelle il a montré un intérêt ?
  • Et s’il a plus de 200 points, il pourrait par exemple être défini comme SQL (Sales Qualified Lead). Il sera ainsi entre les mains de votre équipe commerciale !

 

Le lead scoring avec HubSpot

Sur HubSpot, il existe une propriété de contact par défaut nommée “Score HubSpot”. C’est cette propriété qui va vous permettre de mettre en place votre stratégie de lead scoring. Il vous suffit alors d’y intégrer les critères que vous aurez préalablement définis, ainsi que les points associés.

lead scoring

Une fois vos critères sauvegardés, toutes les fiches d’information de vos contacts seront mises à jour et leur nouveau score apparaîtra.

Gardez bien en tête que rien n’est figé : votre stratégie de scoring pourra évoluer dans le temps. Vos premières prises de contact vous apporteront probablement certains enseignements, votre offre et vos priorités commerciales pourraient varier… Tous ces éléments doivent être pris en compte !

 

Vous souhaitez intégrer le lead scoring à une stratégie de lead nurturing ?
Le replay de notre webinaire consacré au lead nurturing est disponible ici

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Gabriel

Intégrateur Front
guillemets copy 1

J'ai voulu dormir, et j'ai fermé les yeux - Tal

Fraîchement arrivé de SupdeWeb Paris, Gabriel (#Gab) fait aujourd’hui partie de l’équipe MyDigiCompany en qualité d’intégrateur front. Entre un premier bachelor commercial puis un second en web design, Gabriel a pris une année qui n’a rien de sabbatique puisqu’il en a profité pour retrousser ses manches et apprendre les bases de son futur métier. A coup de tutos, de formations, de tests grandeur nature et de frustrations en tout genre, Gab s’est montré un autodidacte accompli, ce qui l’a conforté dans son choix. Ancien joueur de foot, cet adepte de musculation et de moto est persévérant. Pour peu qu’il soit convaincu d’un projet, il ne lâche rien ni personne. Têtu ? Non. Jusqu’au-boutiste ? Carrément !

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Rio

Chief Happiness Officer
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"Les chiens n'ont qu'un défaut : ils croient aux hommes" (Elian Finbert)

Rio a rejoint MyDigiCompany en mai 2020 en tant que chief Happiness Officer pour le plus grand bonheur de toute l’équipe… ou presque.
Fan d’écologie, il déteste la voiture et préfère les longues balades en forêt.

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Clémence

Chef de projet
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"Fais de ta vie un rêve et d'un rêve une réalité"

Dès son plus jeune âge, Clémence entretient son goût pour l’international et son accent du sud des Etats-Unis est resté intact lorsqu’elle s’exprime dans la langue de Michael Moore. Une école de commerce et un Master dans le Marketing Digital en poche ont permis à Clémence de se frotter au monde de la publicité, dans une régie parisienne, en charge des programmes marketing online et offline. Sportive, guitariste de haute voltige, touche-à-tout, Clémence est spontanée et toujours de bonne humeur. Une bouffée d’oxygène qui fait du bien !

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Nat

Directeur Associé / Expert Hubspot
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Ce qui ne te tue pas te rend moins mort.

Ceinture noire multi-disciplines, star d’UX (désolé), adepte d’Hubspot et addict aux fonctionnalités utiles, il passe plus de temps à regarder Netflix qu’à côtoyer de vrais humains. Toujours prêt à dégainer sa caméra ou ses bonnes idées.

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nat
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#herniediscaledemerde

Cyril

Développeur Back-End
guillemets copy 1

Si les ouvriers construisaient les bâtiments comme les développeurs écrivent leurs programmes, le premier pic vert venu aurait détruit toute civilisation

Bayonnais d’origine, Cyril est un développeur infatigable. Piqué par le virus informatique depuis son plus jeune âge, il va jusqu’au bout des choses, prêt à sacrifier ses weekends et ses soirées pour que … ça marche. Programmé pour durer, Cyril est à l’écoute des clients, prêt à rendre service. Et quand il s’autorise une courte pause en dehors des écrans, c’est sur son vélo qu’on le trouve, ou sur le canapé, devant un match de foot !

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Rembrandt

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Cyril bleu
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