4 étapes pour mettre en place une stratégie d’ABM avec HubSpot

Qu’est-ce que l’ABM ?

L’account-based marketing (ABM), ou marketing des comptes stratégiques pour les plus francophones, est une méthode qui consiste à cibler et personnaliser ses actions marketing B2B. S’il y a un seul mot à retenir c’est bien “cibler”. L’objectif de l’ABM est d’identifier un nombre restreint de prospects et comptes clients au potentiel important, et d’élaborer des campagnes qui leur sont spécifiquement dédiées. 

Le résultat ? Vos équipes commerciale et marketing peuvent concentrer leurs efforts et gagnent ainsi un temps précieux. Selon une étude du CMIT de 2019, on observe une réduction de 50 % du temps perdu en prospection inefficace par les équipes commerciales, ainsi qu’une meilleure utilisation des leads générés par le marketing.

 

ABM ou inbound marketing ?

D’un côté, l’inbound marketing a pour objectif de créer des contenus de qualité afin d’attirer des leads qualifiés. De l’autre, l’ABM se concentre en priorité sur les leads et clients existants, en priorisant les comptes à fort enjeu et s’adressant à eux de manière individuelle et personnalisée. Bien que différentes, ces deux approches sont complémentaires, car leur objectif principal est le même : mettre fin aux méthodes de vente trop agressives et apporter une réelle valeur ajoutée aux leads à travers les actions marketing. Quand l’ABM permet de définir une liste définie de comptes cibles, l’inbound marketing permet d’identifier de nouveaux leads et ainsi de compléter cette liste.

 

Votre stratégie d’ABM avec HubSpot

1. Identifiez votre cible

Cette étape diffère de la création des personas de l’inbound marketing, il ne faut donc pas se méprendre. Il s’agit ici d’identifier vos comptes cibles, c’est-à-dire des organisations et entreprises. Quel secteur d’activité souhaitez-vous viser ? Quelle taille d’entreprise ? Quel chiffre d’affaires annuel ? Pour définir ces critères, il est important que vos services commercial et marketing travaillent en collaboration. 

En parallèle, planifiez la façon dont vous allez récolter ces informations, afin qu’elles soient bien intégrées à votre CRM. Avec HubSpot, vous pouvez le faire via des formulaires intégrés à votre site internet, en important une base de données externe ou encore manuellement. Vos équipes commerciale et marketing travaillent avec un même outil, vous évitez ainsi toute fuite d’information.

2. Étudiez vos comptes clients

Vos cibles étant identifiées, il est maintenant temps de sélectionner les organisations qui en font partie. Ici, il est important de déterminer les décisionnaires et influenceurs au sein de chaque entreprise, cela vous permettra d’adapter votre message à leurs besoins, tant sur le fond que sur la forme.

Sur HubSpot, pour trier les entreprises de votre CRM en fonction des critères sélectionnés, vous pouvez facilement créer des listes. Vous pouvez également automatiser cette étape à l’aide de workflows, et ainsi ajouter automatiquement les entreprises qui entrent dans vos critères dans une liste dédiée.

3. Créez vos contenus et lancez vos campagnes

Il est maintenant temps de créer du contenu personnalisé pour les comptes stratégiques que vous avez identifiés. Vous devez être pertinent et proposer des solutions aux difficultés rencontrées par ces organisations. Votre contenu doit cibler les transactions que vous souhaitez conclure avec chaque organisation, l’objectif est ici clairement de décrocher de nouveaux contrats.

Il est aussi important de bien communiquer sur ces contenus, de choisir les bons canaux. Pour cela, gardez toujours en tête votre cible. Est-elle accro aux réseaux sociaux ou plutôt fervente des emailings ? 

Avec HubSpot, vous pouvez diffuser tous vos contenus depuis une seule plateforme. Publier des articles sur votre blog, poster sur vos différents réseaux sociaux, envoyer des emailings personnalisés… En coordonnant vos actions, vous éviterez ainsi d’envoyer des signaux discordants à votre cible.

4. Évaluez vos résultats

Comme pour toute campagne marketing, les résultats doivent être évalués. Ce compte cible interagit-il plus avec vos contenus ? Quel chiffre d’affaires vous a-t-il permis de générer ?

Sur HubSpot, votre tableau de bord et vos rapports  vous permettent de suivre et mesurer vos résultats à chaque étape du processus. Ces indicateurs sont indispensables pour optimiser les performances de vos campagnes.

Nouveau call-to-action

Gabriel

Intégrateur Front
guillemets copy 1

J'ai voulu dormir, et j'ai fermé les yeux - Tal

Fraîchement arrivé de SupdeWeb Paris, Gabriel (#Gab) fait aujourd’hui partie de l’équipe MyDigiCompany en qualité d’intégrateur front. Entre un premier bachelor commercial puis un second en web design, Gabriel a pris une année qui n’a rien de sabbatique puisqu’il en a profité pour retrousser ses manches et apprendre les bases de son futur métier. A coup de tutos, de formations, de tests grandeur nature et de frustrations en tout genre, Gab s’est montré un autodidacte accompli, ce qui l’a conforté dans son choix. Ancien joueur de foot, cet adepte de musculation et de moto est persévérant. Pour peu qu’il soit convaincu d’un projet, il ne lâche rien ni personne. Têtu ? Non. Jusqu’au-boutiste ? Carrément !

Le gif préféré de Gabriel

Qui suis-je ?

Google ou Microsoft ?
Google

Thé ou café ?
Thé même l’été

PC ou MAC ?
PC

CAC40 ou startup ?
Startup

Beatles ou Stones ?
Kyo

Picasso ou Rembrandt ?
Tout dépend si on parle du peintre ou de la voiture

Réseau social préféré ?
Instagram

gabriel
#rizpates
#moto
#genoudoctogénaire
#hashtag

Rio

Chief Happiness Officer
guillemets copy 1

"Les chiens n'ont qu'un défaut : ils croient aux hommes" (Elian Finbert)

Rio a rejoint MyDigiCompany en mai 2020 en tant que chief Happiness Officer pour le plus grand bonheur de toute l’équipe… ou presque.
Fan d’écologie, il déteste la voiture et préfère les longues balades en forêt.

Le gif préféré de Rio

Qui suis-je ?

Google ou Microsoft ?
Microsoft comme son père

Thé ou café ?
Qu’est-ce que c’est ?

PC ou MAC ?
Pas fan des écrans, préfère les rapports canins

CAC40 ou startup ?
Startup

Beatles ou Stones ?
Nino Ferrer

Picasso ou Rembrandt ?
Edvard Munch

Réseau social préféré ?
Dogstagram

Rio bleu scaled
#vomitenvoiture
#toutlemondemekiffesauflinda
#beaugoss
#jepueetalors

Clémence

Chef de projet
guillemets copy 1

"Fais de ta vie un rêve et d'un rêve une réalité"

Dès son plus jeune âge, Clémence entretient son goût pour l’international et son accent du sud des Etats-Unis est resté intact lorsqu’elle s’exprime dans la langue de Michael Moore. Une école de commerce et un Master dans le Marketing Digital en poche ont permis à Clémence de se frotter au monde de la publicité, dans une régie parisienne, en charge des programmes marketing online et offline. Sportive, guitariste de haute voltige, touche-à-tout, Clémence est spontanée et toujours de bonne humeur. Une bouffée d’oxygène qui fait du bien !

Le gif préféré de Clémence

gif-site-mdc

Qui suis-je ?

Google ou Microsoft ?
Google

Thé ou café ?
Bière

PC ou MAC ?
Mac

CAC40 ou startup ?
Startup

Beatles ou Stones ?
Beatles (mais sinon Taylor Swift)

Picasso ou Rembrandt ?
Cecilia Giménez

Réseau social préféré ?
skyblog

clemence 3
#minimoys
#chats
#frites
#mangerdemanieregénérale
#concentration
#musique

Nat

Directeur Associé / Expert Hubspot
guillemets copy 1

Ce qui ne te tue pas te rend moins mort.

Ceinture noire multi-disciplines, star d’UX (désolé), adepte d’Hubspot et addict aux fonctionnalités utiles, il passe plus de temps à regarder Netflix qu’à côtoyer de vrais humains. Toujours prêt à dégainer sa caméra ou ses bonnes idées.

Le gif préféré de Nat

GIFNat

Qui suis-je ?

Google ou Microsoft ?
Google

Thé ou café ?
Café (n’a jamais cru au thé, qui est finalement du jus d’herbe)

PC ou MAC ?
Anciennement MAC (et anciennement riche, donc)

CAC40 ou startup ?
Startup, parce qu’on dirait le nom d’un boys band

Beatles ou Stones ?
David Bowie

Picasso ou Rembrandt ?
Edward Hoper

Réseau social préféré ?
Tinder

nat
#netflix
#NBA
#hubspot
#domotique
#herniediscaledemerde

Cyril

Développeur Back-End
guillemets copy 1

Si les ouvriers construisaient les bâtiments comme les développeurs écrivent leurs programmes, le premier pic vert venu aurait détruit toute civilisation

Bayonnais d’origine, Cyril est un développeur infatigable. Piqué par le virus informatique depuis son plus jeune âge, il va jusqu’au bout des choses, prêt à sacrifier ses weekends et ses soirées pour que … ça marche. Programmé pour durer, Cyril est à l’écoute des clients, prêt à rendre service. Et quand il s’autorise une courte pause en dehors des écrans, c’est sur son vélo qu’on le trouve, ou sur le canapé, devant un match de foot !

Le gif préféré de Cyril

GIFCYRIL

Qui suis-je ?

Google ou Microsoft ?
Qwant

Thé ou café ?
Thé, café, bières, whisky (sans glaçons, c’est ca qui rend malade)

PC ou MAC ?
PC….Apple c’est le Mal

CAC40 ou startup ?
Startup

Beatles ou Stones ?
Beatles, Stones et surtout Septic Flesh

Picasso ou Rembrandt ?
Rembrandt

Réseau social préféré ?
La vie ;)

Cyril bleu
#randovélo
#larzac
#rocker
#php
#jaimepasparis